¡El tráfico frío también es bueno!
Y no nos referimos al embotellamiento que se registra en las principales avenidas de tu ciudad en un día con baja temperatura.
En el mundo del marketing, cuando hablamos de tráfico, señalamos a las personas que no nos conocen pero que es muy probable que estén interesados en lo que ofrecemos. Si nadie entra a tu tienda físicamente ni de forma online, de nada vale si tienes un producto o servicio de calidad, seguirás siendo el patito feo del mercado.
Para evitar este apodo, existe el marketing, con unas cuantas estrategias bien planificadas el tráfico frío pasará a ventas.
Ahora te preguntamos ¿Te gusta el frío? Agua fría, ensalada fría, frío Invernal, personas frías y podemos extender la lista. Pero NO, esto no es de lo que se trata este post.
El objetivo de las agencia de marketing es atraer clientes a las empresas y cada cliente tiene diversos niveles de conocimiento sobre el producto o servicio que ofreces, a esos niveles se le llama temperatura del tráfico y en este caso nos centraremos en el tráfico frío.
Vamos a definir el concepto, qué es y cómo hacer para convertirlo en ventas.
En realidad son personas sin nombres, sin rostros, no se conoce nada de ellas, nunca han oído sobre tu negocio o marca, no saben quién eres, a qué te dedicas o qué les puedes ofrecer.
El tráfico frío es de gran importancia porque es el más grande del mercado.
Posee 3 rasgos distintivos:
Es la parte de la conversación en la que dices:
¡Hola! Es un placer conocerte, soy Juan. Permite que te hable un poco sobre mí (Y aquí corres el riesgo que te dejen conversando solo o se interesen por ti)
¡Tu interés no es venderles!
Más adelante el tráfico frío puede convertirse en templado, en caliente y seguidamente en clientes. Lo más eficaz que puedes hacer es atraerlos a tu página web, ofreciendo recursos gratuitos o lead magnets con los que obtienes datos personales o cualquier tipo de información valiosa a cambio de conseguir el regalo prometido.
Por ejemplo, un correo electrónico que te permitirá crear una relación de confianza que te encamine a otro nivel, además, invertir en campañas digitales en medios como Facebook o Google Ads, elaborar anuncios atractivos y de valor que inciten a los desconocidos a hacer clic y acceder a tu página web.
También para vender en frío por internet se pueden usar las videoconferencias y/o webinars, estos dos recursos te permitirán mostrar cercanía con los clientes potenciales y educar a la audiencia para después lanzar una oferta.
Coincidimos con algunos argumentos que señalan que la venta en frío se rige por la intuición y el mercado potencial está más cerca de lo que te imaginas.
Siempre debes tener a la mano un cuaderno que te permita planificar cómo presentarte, sin restar importancia a la naturalidad, es por eso que este documento no precisamente debe ser técnico sino por el contrario debe de contar con un fuerte vínculo comunicacional y humano.
Cuando realices tu primera llamada, visita o anuncio en frío, fija la atención en la resolución del problema que presenta el posible cliente, evita hablar de quién eres, qué ofreces y a qué te dedicas, ya que las ventas que tienen su origen en solucionar los problemas son más exitosas.
Prepara con antelación las preguntas que deseas que el posible cliente responda durante la primera llamada, visita o contacto.
La finalidad es conocer sus problemas y necesidades, y mientras más información tengas de él, más probabilidades tendrás de vender, ves de lo más general a lo más específico y con lógica, no lo avasalles con venta y venta.
Cuando inicies el ciclo de preguntas durante la conversación amena y natural con tu prospecto, ofrece inmediatamente una solución a su problema.
Esto se convertirá en un gancho para que te escuchen y se interesen por tu propuesta.
Cuando te decimos que prepares tu cuaderno y tus preguntas, no pretendemos que parezcas un robot, si actúas como un actor leyendo su parlamento tu potencial cliente solo te atenderá unos minutos y desconectará o saldrá corriendo.
“Enamora con el primer contacto” no intentes vender. Si saturas con mucho material y presentaciones ya conoces los resultados, y no son muy favorables. Haz que tu presencia no genere estrés, ya que los vendedores por naturaleza son propensos a crear una barrera en el primer momento si sacan las garras antes de tiempo.
No queremos ser repetitivos, pero no intentes vender tu producto o servicio de manera desesperada, el encuentro debe servir para escuchar, diagnosticar y descubrir.
Pero sobre todo, crea un vínculo de confianza, que alimentarás con contenidos de valor antes de probar con el discurso de ventas.
¿Quién desea recibir en la madrugada, o a cualquier hora del día la llamada de un desconocido para hablar sobre un producto o marca?
NADIE
Tienes que buscar el lugar, día y hora adecuada para presentarte a tu posible cliente, y en esa oportunidad dependerá el futuro de esa relación de amor.
Durante la conversación, conoce a qué variable tu prospecto o potencial cliente le da mayor peso.
Dicen que las personas, necesitan 7 impactos con la información sobre tu empresa o servicio, antes de decidirse por contactarte. Durante esos 7 encuentros, crecerá el compromiso y el estado de necesidad, es decir no es igual el proceso de compra de un reloj de 15 euros a uno de 2.500.
Al tráfico frío hay que tratarlo como a las alas de las mariposas, con mucha delicadeza. Hay que conquistarlos con soluciones para sus problemas.
Olvídate de ser un vendedor agresivo y genera un vínculo natural y cálido, y ni se te ocurra vender tu producto o servicio en el primer encuentro. Hacer ventas en frío es complejo, es parecido a ofrecer carne a un vegetariano.
Desde StartGo Connection queremos que tus procesos de ventas fluyan y por eso estamos a tu entera disposición para consultarnos cualquier tipo de duda que surja en el día a día de tus ventas.
Queremos conocerte. Sabemos que nuestro equipo multidisciplinar y las estrategias que hemos diseñado durante años pueden ayudarte a alcanzar los objetivos que te propongas. Estás a solo dos pasos de conseguirlo: