Un Key Account Manager (KAM) es una persona que se encarga de gestionar la relación entre una empresa y sus clientes más importantes o estratégicos. Las cuentas clave son aquellos clientes que generan la mayor parte de los ingresos de la empresa y con los que se busca establecer una relación a largo plazo y de mutuo beneficio. 

En este artículo te cuento qué necesitas saber sobre este puesto.

Cuáles son las funciones del Key Account Manager

Las funciones de un Key Account Manager pueden variar según la empresa y el sector en el que se desempeñe, pero en general, incluyen:

1. Identificar y seleccionar las cuentas clave de la empresa.
2. Establecer relaciones a largo plazo con los clientes clave, desarrollar una estrategia de venta consultiva y crear una experiencia excepcional para el cliente.
3. Conocer profundamente las necesidades y expectativas de los clientes, para poder ofrecer soluciones a medida y personalizadas.
4. Coordinar los equipos internos de la empresa para asegurar que se cumplan los acuerdos establecidos con los clientes clave.
5. Definir y gestionar los objetivos de ventas y rentabilidad de las cuentas clave.
6. Identificar oportunidades de crecimiento en las cuentas clave y desarrollar estrategias para maximizar el valor de la relación comercial.
7. Analizar la rentabilidad de las cuentas clave, optimizando los costos y maximizando los ingresos.
8. Presentar informes a la dirección de la empresa sobre el desempeño de las cuentas clave y el progreso en la consecución de los objetivos.

¿Qué se necesita para ser un Key Account Manager?

Para ser un Key Account Manager (KAM) es importante tener una serie de habilidades y conocimientos que permitan establecer relaciones sólidas con los clientes, entender sus necesidades y satisfacerlas. Además, tienen que tener una comprensión profunda del negocio de sus clientes y estar enfocados en ofrecer un excelente servicio al cliente.

En primer lugar, es esencial contar con excelentes habilidades de comunicación, que puedan escuchar activamente, hacer preguntas claras y persuadir de manera efectiva. Los KAM deben ser capaces de comunicarse con los clientes de manera clara y efectiva, de tal manera que se genere una relación de confianza y se logre comprender cuáles son las necesidades y expectativas que tienen.

Por otro lado, los KAM deben tener un conocimiento profundo del negocio de sus clientes y del suyo propio. Esto implica conocer bien los productos y servicios que venden, los mercados en los que operan, las tendencias del sector y los competidores. Es esencial tener una visión global y actualizada del mercado para poder identificar oportunidades y desafíos, y tomar decisiones informadas basadas en datos y análisis.

Otra habilidad importante para ser un KAM efectivo es la capacidad de gestión, tanto de equipos de ventas como de carteras de clientes. Los KAM deben ser buenos líderes, capaces de motivar a su equipo y colaborar con otros departamentos de la empresa para lograr los objetivos de venta. También deben ser capaces de gestionar de manera efectiva su cartera de clientes, conocer sus necesidades, preferencias y requerimientos, y estar atentos a cada detalle para asegurar la satisfacción de los clientes.

Por último, la orientación a resultados. Los KAM deben estar enfocados en el cliente y estar comprometidos a ofrecer un excelente servicio y experiencia de compra. Esto significa estar disponible para los clientes cuando lo necesiten y ser capaz de resolver problemas de manera rápida y efectiva.

Las ventajas de contar con un Key Account Manager en una empresa

Contar con un Key Account Manager (KAM) en una empresa puede proporcionar varias ventajas que lograrán diferencia del resto de empresas que no disponen de uno en sus equipos. Algunas de los beneficios a destacar son:

1. Gestión efectiva de clientes clave: Los KAM se enfocan en la gestión de las cuentas más importantes de la empresa, lo que les permite construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Esto significa que pueden trabajar para entender mejor las necesidades y expectativas de sus clientes y ofrecer soluciones personalizadas para satisfacerlas.
2. Mejora de la rentabilidad: Los KAM pueden ayudar a aumentar la rentabilidad de la empresa, ya que se enfocan en la gestión de los clientes más importantes. Esto les permite trabajar para maximizar los ingresos de estas cuentas y asegurarse de que la empresa esté obteniendo el mayor retorno posible de sus inversiones.
3. Identificación de nuevas oportunidades de negocio: Los KAM pueden trabajar con sus clientes para identificar nuevas oportunidades de negocio y expandir la relación comercial. Esto puede incluir identificar nuevas áreas de crecimiento para la empresa y ayudar a desarrollar estrategias.
4. Mejora de la eficiencia: Los KAM pueden trabajar para mejorar la eficiencia de la empresa al gestionar de manera efectiva las cuentas más importantes. Esto puede incluir la optimización de los procesos internos, la identificación de áreas de mejora y la implementación de soluciones innovadoras.

¿Cuánto gana un KAM en España?

El salario de un Key Account Manager en España puede variar dependiendo de varios factores, como la industria, la empresa y la experiencia del profesional. Según datos de diferentes portales de empleo, el salario promedio para un KAM en España se sitúa entre los 35.000 y los 60.000 euros brutos al año.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que estos valores son solo una referencia y pueden variar significativamente según la empresa y la experiencia del KAM. También es posible que se ofrezcan beneficios adicionales, como bonificaciones, coche de empresa y otros incentivos.

Además, es posible que los KAM que trabajen en sectores con mayores niveles de competencia y demanda, como el sector tecnológico o el sector financiero, puedan obtener salarios más altos en comparación con otros sectores.

Conclusión

En definitiva, un Key Account Manager es un profesional que se encarga de gestionar y desarrollar una relación comercial estratégica con las cuentas clave de una empresa, con el objetivo de maximizar el valor de la relación a largo plazo.

Para ser un KAM efectivo, se necesitan habilidades de comunicación, conocimiento del negocio del cliente y capacidad de liderazgo y gestión. De esta manera se logra la gestión efectiva de clientes clave, la mejora de la rentabilidad, la identificación de nuevas oportunidades de negocio y la mejora de la eficiencia.